成人用品網絡營銷戰略方案

    成人用品不像服裝或其他行業,能夠在電視上堂而皇之的打廣告,因為成人用品打廣告的話好像是在傳播淫穢色情用品一樣,而且對青少年成長也不利,相關文件也是不允許的;其次,產品的宣傳方面也有很大的局限,就國內老百姓而言,對于情趣用品還沒有一個正確的認知,情趣用品在大部分人眼中主要還是有傷風化產品,公開的宣傳和促銷只會是嘩眾取寵,不利于企業的長遠發展;最后,產品的銷售也是個很頭疼的問題,對于有意向購買成人情趣用品的消費者往往會在意出店門后其他市民的眼光,無形之中流失了很多消費者。

  成人用品應該如何選擇市場呢?成人用品廣告又該如何進行推廣? 
 
    一、市場開展以逐漸鋪開為特點

    考慮到成人用品包含著新概念,在市場推廣易采用分城市分階段進行,現根據以下要求進行城市市場的選擇:所以首批推廣城市為北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、重慶、沈陽;次批推廣城市為其他省會城市、經濟重點城市、旅游城市;后繼開發城市為一般城市和縣級所以首批市場。

    二、目標顧客分類(根據產品品種)

    成人用品顧客為有性生活現象的人群,主要分為以下五類:
    1、家庭夫婦(為主攻目標,產品銷量的X%由其完成,是新概念灌輸的對象)
    2、性服務提供者(被動和主動接受的集合體,占產品銷量的X%)
    3、偷情者(有主動防范的意識,占產品銷量的X%)
    4、自我保護者(有主動防范的意識,占產品銷量的X%)
    5、性病患者(推出治療產品)

    三、銷售渠道(充分考慮消費者購買的便利性)

    根據目標顧客的購買方式來考慮,主要有以下的銷售渠道:
    1、百貨超市(連鎖)(住宅小區內),由于成人用品定位為家庭用品,超市將是其最大最重點銷售環節,賦予其超市產品的概念頭,可增加購買欲望和購買便利。在考慮新產品上市,商家的銷售熱情問題,可考慮以優惠價格租用其專柜形式,確立銷售局面,再轉向商家供貨(自我造勢)
    2、藥店(連鎖),藥店的分布廣和便利性是其特點,可以與藥店的性用品在一起起對比補充作用,引起購買欲望。采用導購員的形式,結合店面廣告支持
    3、專科醫院,個體診所,利用回扣等獎勵措施,使醫生對產品進行推薦,使有需要的人能認識產品,日后可以自行購買
    4、賓館、旅業場所,是部分人士需求場所,可采取這樣的方式
    (1)提供精美有品位含欣賞性內容的產品說明書,利于產品推介
    (2)給定結算價格,實際價格賓館自行定,在試推廣期內實行月結,待市場確定后,實行到貨結算
    (3)視頻銷售,再返還一定額度的廣告費用
    5、夜總會、卡拉OK之類的娛樂場所等特殊地方,以公共視頻或小廣告的形式,推出購買指南和電話送貨業務(基于附近的鋪貨店開展)
    6、出租屋村內的小商店,可以作為產品市場的補充,便于部分人士的購買力。
    7、網上超市,可以配合網上的宣傳資料進行,滿足部分網民的需要

    四、價格定位

    (原則上開拓市場之初不進行價格競爭,要進行產品的功效、質量、使用便利、營銷手段、宣傳力度、包裝精美、服務超值等方面的競爭)
    1、批發價格為毛利X%,并根據量給予一定折扣,允許商家有較大的調價空間
    2、銷售指導價為XX元,保證產品的相對價位表明產品的質量和內涵
    3、根據市場鋪開情況,在規模效應情況下讓利顧客

    五、廣告宣傳(重點放在說明消費者接受和購買產品上,突出產品的期望值的宣傳)

    1、以派發、自由索取的形式將成人用品介紹、成人用品展示商家名錄、電臺宣傳時間(聘請性專家作專題講座),網站宣傳、宣傳報紙等信息的宣傳資料送給適齡人群(大學生兼職進行)
    2、將成人用品相關信息在網站發布、發布到個人郵箱、在聊天室、QQ上傳遞(大學生兼職進行,對信息要進行美化,增加親切感)
    3、成人用品特點的溫馨宣傳
    4、提前舉行產品推薦定貨會,邀請目標鋪貨點的采購負責人參加,傾聽業界意見,探討合作方式,進行產品展示,推出產品銷售配套支持方案,試探市場反映(公關費用,禮品贈送)
    5、舉辦產品首發式(報紙、電臺等廣告事前宣傳,精美紀念品準備,推出新聞式軟廣告)
    6、概念專題的定期宣傳,鞏固在顧客中形成的產品概念
    7、邀請性專家、健康專家主持,可以鋪貨,但暫不作大規模廣告宣傳,以店面廣告)
    8、增加電視廣告,等于化妝品廣告,宮廷療法(需得到推廣地廣告商協助,大部分工作通過招標形式由當地媒體公司負責)

    六、銷售隊伍(要求引導消費者、幫助消費者、服務消費者)

    1、針對鋪貨的特點,招收有行業經驗人士,采取底薪+提成+額外獎金形式,結合資金回籠情況進行考核,實行支票轉帳或現金轉帳形式(參照當地同行工資水平進行)(定制出推銷員的招收條件、培訓、考核標準、獎勵制度)
    2、代理商的加盟(制訂代理商要求,在產品投放前確立合作關系,需其承擔一定的前期開拓費用,并出具市場方案,參照市場目標進行必要的修改)
    3、根據市場發展需要,在銷售區域安排從事市場監督、財務管理、貨源管理和市場分析駐外人員
    4、實施推拉結合戰略(推:公司--批發商--零售商--消費者;拉:公司--消費者--零售商--批發商),在每個推拉環節公司要提供必要的服務,如為終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等,營造引導購買的氛圍;搞好與店鋪關系,培訓、激勵營業員,甚至推銷員到終端直接向消費者推銷

    七、市場銷售任務和進度安排(以列表形式標明)

    1、鋪貨率(分地區)
    2、銷售量及銷售額(分地區)
    3、新產品推出時間(系列產品)
    4、廣告鋪開時間
    5、效果評估

    八、貨源生產安排

    1、根據市場開拓情況有所準備安排生產任務,需考慮生產能力
    2、考慮配送時間運輸費用
    3、保證市場供應,又不造成過多存貨

    九、貨款處理

    1、市場導入階段,為吸引商家進貨,根據數量推出月結XX天或結算時間優惠折扣、現金折扣等方式。
    2、在市場確立期,針對商家的銷售能力推出多樣結算方式,穩定與競爭力商家的供貨關系。
    3、根據銷量和生產資金需求,確定資金周轉速度(需結合商家的推廣策略進行,需對商家的意愿進行調查)

    十、銷售費用(預計投入)(需咨詢)

    1、廣告費用(電臺、報紙、電視、報紙軟廣告)
    2、印刷宣傳資料費用(設計要新穎)
    3、專柜費用
    4、促銷、兼職人員、服務人員費用
    5、招待費用(媒體等相關人員)
    6、廣告創作、審批費用
    7、管理費用(包括辦公費用、工資)
    8、反饋信息處理費用
    9、禮品費用
    10、其他租金

    十一、應變策略

    針對市場可能出現的情況,需要對應方案
    1、廣告媒體宣傳效果達不到如期目標,產品任知度不理想(對策:調整媒體組合,修改廣告內容,新的廣告代理商)
    2、個別認識對“概念”的反功(對策;以例子組織材較進行客觀陳述,減少宣傳中含有的夸張成分,對個別人士糖衣炮彈攻勢)
    3、顧客對產品產生心理顧慮而出現猶豫購買(對策:多做正面產品肯定,權威人士推薦,有獎活動)
    4、商家對產品的促銷力度不夠(對策:修改獎勵計劃和優惠措施,提供其他支持,或取消其經營權,給其他配合商家經營)
    5、同類產品的跟進(對策:加快新產品上市速度,合理安排促銷活動,提高商折扣,吸引其保持進貨數量)
    6、銷售費用過高(對策:消減不必要開支,提高人員效率,選擇價廉服務好的各類服務商)
    7、地區銷售情況不平衡(對策:分析原因,借簽銷售理想地區經驗,營銷力量支援,加大宣傳功勢)

    十二、營銷效果分析

    1、根據產品成本和銷售費用、稅金等情況,如能實現產品銷售量為XX萬件,則實現銷售收XX萬元,利潤XX萬元。
    2、實現市場份額為XX%,表明產品具有強勁市場競爭力3、在產品和企業形象方面確立了行業中的一定地位,品牌得以確立。

    十三、特別提示

    1、現代家庭生活的新概念,將產品定位為性生活護理用品的模糊概念
    2、進行產品的系列貨,對不同用途產品,可考慮以不同商標表識
    3、不是藥,所以在廣告審批上就簡單了
    4、需對同類型的市面產品情況做調查分析
    5、產品形態及使用方法設計
    6、需了解推廣地具體情況再作重點安排,選定目標商家
    7、掌握成人用品現時推廣狀況,成人用品生產廠家,衛生保健品有限公司,性用品專賣店
    8、通過公關渠道取得爭取成為推薦產品9、創造良好的外部環境,鼓動衛生部門、工商部門對無批準文號的性生活護理用品進行清理,增強消費者信心。

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